Du 6 au 15 novembre, Québec accueille donc la Caravane de prospection et de négociation de contrats (CPNC) Canada-Afrique. Elle est organisée par la Chambre de commerce Québec-Afrique, Québec International Développement économique et la Chaire Stephen-A.-Jarislowsky en gestion des affaires internationales de l’Université Laval, sur une initiative d'Orixul qui en a conçu la plateforme numérique.
Le pari est assumé. En effet, il ne s’agit plus seulement de prospecter, d’échanger des cartes de visite et de repartir avec des promesses ; il s’agit désormais de négocier, puis de suivre les dossiers jusqu’à la signature.
Il faut dire que le contexte s’y prête. Les PME québécoises se sont longtemps tournées vers le marché américain. Les turbulences commerciales et géopolitiques les poussent aujourd’hui à trouver d’autres débouchés. En face, la Zone de libre-échange continentale africaine dessine un marché d’environ 1,4 milliard d’habitants. Une belle opportunité.
Professeur et titulaire de la Chaire Stephen-A.-Jarislowsky en gestion des affaires internationales de l’Université Laval, Zhan Su détaille pour Eco-TransContinentsAfrica la logique de la Caravane.
Il aborde les freins à l’internationalisation dans les deux sens, le rôle de passerelle du Maghreb et du Machrek, la place de l’Afrique dans la recomposition des chaînes de valeur et la diplomatie économique des universités. Sur tous ces sujets, il défend une conviction. Face à la Chine, à l’Union européenne, aux États-Unis, à l’Inde et aux pays du Golfe, le Canada ne pourra plus compter sur sa seule image favorable. Il lui faudra devenir un partenaire crédible de la transformation économique du continent.
Eco-TransContinentsAfrica : Qu’est-ce qu’Orixul apporte que les dispositifs existants n’offraient pas ?
Zhan Su : Orixul vise à combler une lacune importante des dispositifs traditionnels d’accompagnement à l’internationalisation : ceux-ci facilitent généralement l’accès à l’information et la mise en relation, mais assurent moins systématiquement le suivi des démarches jusqu’à la concrétisation des projets commerciaux.
La valeur ajoutée d’Orixul réside dans son approche intégrée et continue du développement d’affaires. La plateforme permet d’identifier les besoins réels des entreprises, de sélectionner des partenaires pertinents, d’organiser des rencontres ciblées (B2B et B2G), d’accompagner les négociations et d’assurer le suivi des occasions d’affaires jusqu’à leur concrétisation.
Spécifiquement conçue pour favoriser les relations économiques Canada–Afrique, Orixul facilite également la collaboration entre entreprises, investisseurs, institutions publiques et organismes d’accompagnement, tout en permettant de maintenir les échanges au-delà des événements ponctuels, notamment grâce aux outils numériques.
En somme, Orixul ambitionne de transformer le réseautage traditionnel en un processus structuré et continu, capable de convertir des contacts en partenariats stratégiques, en projets d’investissement et en contrats commerciaux durables.
Pourquoi une caravane de négociation de contrats plutôt qu’une mission commerciale classique ?
Une mission commerciale traditionnelle vise principalement la prospection : découvrir de nouveaux marchés, établir des contacts et explorer des occasions d’affaires. Ces activités sont essentielles, mais elles ne débouchent pas toujours sur des résultats commerciaux concrets.
La Caravane de prospection et de négociation de contrats (CPNC) propose une approche plus ciblée et orientée vers les résultats. Elle repose sur l’identification préalable des besoins des entreprises et la sélection de partenaires présentant des intérêts commerciaux complémentaires, afin de créer des conditions favorables à des négociations concrètes.
Pour y parvenir, la CPNC combine des rencontres d’affaires ciblées (B2B et B2G), des échanges avec des manufacturiers et des investisseurs, des visites d’entreprises et un accompagnement continu grâce à la plateforme Orixul.
Sa particularité réside dans la continuité du processus : les rencontres ne constituent pas une finalité, mais une étape vers la conclusion d'ententes commerciales, de partenariats stratégiques ou de projets d'investissement.
En somme, une mission commerciale traditionnelle cherche avant tout à créer des occasions d’affaires, tandis que la CPNC vise à transformer ces occasions en engagements concrets. Elle privilégie ainsi une démarche structurée, allant de l’identification des besoins jusqu’à la négociation et au suivi des projets, au-delà des rencontres physiques.
Quel est aujourd’hui le principal frein à l’internationalisation des PME québécoises vers l’Afrique ?
Le Canada étant un pays fortement tourné vers le commerce international, les PME québécoises ont longtemps privilégié les marchés américains, en raison de leur proximité géographique, économique et culturelle, ainsi que de l'intégration des économies nord-américaines.
Cependant, les profondes transformations de l'économie mondiale et la multiplication des turbulences géopolitiques et commerciales incitent aujourd'hui les entreprises québécoises à diversifier leurs marchés et à explorer de nouvelles destinations, notamment les marchés dits « non traditionnels », parmi lesquels ceux du continent africain présentent un potentiel considérable.
À mon avis, le principal obstacle à l'internationalisation des PME québécoises en Afrique réside moins dans le manque d'occasions d'affaires que dans le déficit de connaissances des marchés locaux et l'absence de réseaux d'affaires fiables.
L'Afrique compte 54 pays aux réalités économiques, institutionnelles, réglementaires et culturelles très diversifiées. Il serait donc illusoire de considérer le continent comme un marché homogène. Pour les PME québécoises, les principaux défis consistent à identifier les marchés porteurs et les partenaires crédibles, à comprendre les particularités des environnements d'affaires, à évaluer et à maîtriser les risques, ainsi qu'à accéder aux mécanismes de financement appropriés.
L'enjeu fondamental est donc de transformer les occasions commerciales potentielles en projets d'affaires concrets et durables. Cela exige non seulement une meilleure connaissance des marchés africains, mais aussi la construction de relations de confiance, le développement de réseaux d'affaires solides et la mise en place de mécanismes d'accompagnement adaptés aux réalités des PME.
Et, en sens inverse, pour les PME africaines qui visent le marché canadien ?
Pour les PME africaines, le principal obstacle est la difficulté de transformer leur compétitivité potentielle en une offre conforme aux exigences du marché canadien.
Les normes techniques et sanitaires, les certifications, la traçabilité, les exigences logistiques et les coûts d'accès au marché constituent souvent des barrières importantes. À cela s'ajoutent une connaissance insuffisante des réseaux de distribution canadiens et des difficultés de financement.
La solution ne consiste donc pas uniquement à faciliter les exportations, mais également à renforcer les capacités productives, technologiques et organisationnelles des PME africaines. Des partenariats avec des entreprises canadiennes pourraient leur permettre d'accéder plus rapidement aux compétences, aux technologies et aux réseaux commerciaux nécessaires.
Où se situe l’Afrique dans la recomposition des chaînes de valeur globales ?
L'Afrique occupe aujourd'hui une position paradoxale : elle possède un potentiel stratégique considérable, mais demeure insuffisamment intégrée aux segments des chaînes de valeur mondiales qui génèrent le plus de valeur ajoutée.
La diversification géographique des chaînes d'approvisionnement, la transition énergétique, la numérisation et les tensions géopolitiques ouvrent de nouvelles possibilités pour le continent, notamment dans les minerais critiques, l'agroalimentaire, les industries manufacturières et les services numériques.
Cependant, le véritable enjeu n'est pas simplement d'attirer davantage d'investissements étrangers. Il est de transformer ces investissements en capacités productives locales, en transferts technologiques et en emplois qualifiés. L'Afrique doit progressivement passer du statut de fournisseur de matières premières à celui de partenaire industriel et technologique dans les chaînes de valeur mondiales.
Le Maghreb et le Machrek peuvent-ils jouer un rôle de passerelle pour les entreprises canadiennes ?
Certainement, mais il faut distinguer les avantages respectifs du Maghreb et du Machrek.
Le Maghreb bénéficie d'une proximité géographique avec l'Europe, de relations économiques établies avec plusieurs marchés européens et de capacités industrielles croissantes, notamment dans l'automobile, l'aéronautique et les services. Pour les entreprises québécoises, la francophonie constitue également un avantage relationnel important.
Le Machrek, notamment l'Égypte et la Jordanie, offre d'autres possibilités grâce à sa position géographique, à ses infrastructures logistiques et à ses connexions avec les marchés du Moyen-Orient.
Ces régions peuvent donc servir de plateformes d'implantation, de production et de rayonnement régional. Toutefois, leur efficacité comme passerelles dépendra de la qualité des infrastructures, des accords commerciaux, des réseaux de partenaires et de l'intégration économique effective avec les autres régions africaines.
La Zone de libre-échange continentale africaine change-t-elle concrètement la donne pour un investisseur ?
Oui, potentiellement de manière fondamentale, mais ses effets dépendront de la rapidité et de la qualité de sa mise en œuvre.
La Zone de libre-échange continentale africaine vise à construire un marché intégré regroupant environ 1,4 milliard d'habitants. Selon la Banque mondiale, sa mise en œuvre approfondie pourrait accroître le revenu réel du continent de 9 % d'ici 2035, par rapport à un scénario sans cette intégration. Pour les investisseurs, cela signifie qu'une implantation dans un pays pourrait progressivement devenir une plateforme permettant de desservir plusieurs marchés africains.
Cependant, un accord commercial ne suffit pas à créer un marché intégré. Il faut également réduire les barrières non tarifaires, améliorer les infrastructures, harmoniser les réglementations et faciliter les échanges transfrontaliers.
La ZLECAf constitue donc une occasion stratégique majeure, mais les investisseurs doivent encore évaluer les conditions réelles d'accès aux marchés, pays par pays.
Quel rôle pour l’université dans la diplomatie économique ?
Je considère que l'université doit devenir un acteur à part entière de la diplomatie économique, en complémentarité avec les gouvernements et les entreprises.
Son rôle ne se limite plus à la formation et à la recherche. Elle peut contribuer à réduire les asymétries d'information, à rapprocher les milieux d'affaires, à développer des compétences interculturelles et à faciliter les partenariats internationaux. À travers les recherches appliquées, les formations spécialisées, les stages internationaux et les réseaux de collaboration, les universités peuvent aider les entreprises à mieux comprendre les marchés étrangers et à élaborer des stratégies d'internationalisation adaptées.
À la Chaire Stephen-A.-Jarislowsky en gestion des affaires internationales de l'Université Laval, nous privilégions précisément cette approche : mettre les connaissances scientifiques et les réseaux universitaires au service du développement de partenariats économiques internationaux durables et mutuellement bénéfiques.
L'université peut ainsi jouer un rôle de passerelle entre la production des connaissances et leur transformation en occasions concrètes de coopération économique.
Qu’est-ce qu’une Caravane réussie, à vos yeux, le 15 novembre au soir ?
Pour moi, le succès d'une Caravane ne se mesure pas uniquement au nombre de participants, à la qualité des conférences ou au nombre de cartes professionnelles échangées.
Une Caravane réussie est celle qui aura permis de transformer les rencontres en perspectives concrètes de collaboration : identification de partenaires fiables, émergence de projets communs, engagements de suivi et premières démarches vers des accords commerciaux ou des investissements.
Je souhaite surtout que les entreprises québécoises repartent avec une meilleure compréhension des possibilités offertes par les marchés africains, et que les entreprises africaines découvrent des partenaires canadiens capables de contribuer à leur développement. Le véritable succès sera donc de passer du dialogue à l'action, puis de l'action à des partenariats économiques durables et mutuellement bénéfiques.
À l’horizon 2030, quelle place pour le Canada dans la compétition mondiale pour l’Afrique ?
Le Canada dispose d'atouts importants, mais il risque de perdre des occasions stratégiques s'il ne développe pas une présence économique plus ambitieuse et mieux coordonnée en Afrique.
Face à la Chine, à l'Union européenne, aux États-Unis, à l'Inde et aux pays du Golfe, le Canada ne peut pas miser uniquement sur ses relations historiques ou sur son image favorable. Il possède néanmoins des avantages dans plusieurs secteurs : les technologies propres, les ressources naturelles, l'agroalimentaire, les infrastructures, l'éducation et les services professionnels. Le Québec dispose également d'un atout particulier grâce à la francophonie.
Pour se différencier, le Canada devrait privilégier une stratégie de partenariats industriels et technologiques à long terme, fondée sur la création de valeur locale, le développement des compétences et l'intégration des entreprises africaines dans les chaînes de valeur internationales.
L'enjeu n'est pas seulement de conquérir des parts de marché en Afrique, mais de devenir un partenaire crédible de sa transformation économique.
Ainsi, d'ici 2030, la place du Canada en Afrique dépendra moins de ses intentions diplomatiques que de sa capacité à transformer ses avantages en investissements, en partenariats et en réalisations concrètes. (Eco-TransContinentsAfrica)