Le chargeur sur roues trône dans la cour, repeint aux couleurs d'origine. Il date de 2003 et affiche 10 000 heures au compteur. Moteur, transmission, carrosserie : tout a été repris. "Je peux le prendre et le mettre en production demain", assure son propriétaire. "Il peut tourner entre 1 500 et 2 000 heures par année. Je n'ai aucune inquiétude", poursuit-il.
Nous sommes en Beauce, le long de l'autoroute 73, chez l'un des concessionnaires-reconditionneurs québécois qui ont ouvert leurs portes aux délégations de la Caravane de prospection et de négociation de contrats (CPNC) Canada-Afrique organisée par la Chambre de commerce Québec-Afrique (CCQA).
La cour est presque vide. Soixante équipements sont partis en location pour la saison hivernale. "Quand la cour est vide, c'est une excellente nouvelle", sourit Nicolas Begin, le président de Services JLM inc. déjà en période d'achat pour 2027.
Une première édition qui a tenu ses promesses
Ces visites de terrain prolongent une journée de rendez-vous d'affaires tenue à l'Université Laval. Une première édition, conçue autour d'une plateforme numérique lancée le 12 septembre et pensée pour "créer le contact direct, sans intermédiaire".
Chaque entreprise inscrite a reçu les coordonnées et les besoins de ses interlocuteurs. Celles qui n'ont pu rencontrer tout le monde peuvent relancer et signaler les silences : la Chambre se charge alors de la mise en relation.
Une bonne quarantaine de concessionnaires et d'équipementiers québécois se sont inscrits. Il a fallu, selon les organisateurs, quatre à six mois de terrain, de concession en concession, pour les convaincre.
L'événement s'est appuyé sur l'Université Laval et sa chaire en gestion des affaires internationales, Investissement Québec, Québec International et le ministère des Relations internationales et de la Francophonie, lequel avait dépêché cinq ou six représentants.
"Aujourd'hui, ce sont 54 pays, a rappelé le représentant de Québec International, Daniel Nguyen. "Pas seulement un marché pour l'exportation traditionnelle, mais un marché de partenariat", a-t-il rajouté.
Une ombre au tableau cependant : les visas. Le représentant de la délégation guinéenne avait réuni une quinzaine de personnes. Aucune n'a pu faire le voyage. Le constat vaut avertissement pour les prochaines éditions.
"L'information est partout. Ce qui reste, c'est de se connecter"
Pour Aliou Ndiaye, secrétaire général de l'Union nationale des chambres de commerce et d'agriculture du Sénégal (UNCCIAS), le bilan est sans appel. Aux derniers Rendez-vous d'affaires de la Francophonie, en trois jours de B2B, il avait eu trois fois moins de rencontres.
Et son analyse va au-delà du chiffre. "Avant, ceux qui avaient l'information avaient les affaires. Ma fille de huit ans accède aujourd'hui à cette information sans bouger de chez moi. Ce qui reste, c'est comment on peut se connecter et faire du business gagnant-gagnant", a-t-il indiqué.
Le message adressé aux entreprises canadiennes est clair, et sans naïveté. "Si vous ne le faites pas, la Chine est en train de le faire. Mais nous ne voulons pas mettre tous nos œufs dans le même panier. Il y a de la place pour les entreprises canadiennes, comme pour les entreprises chinoises". Sans commentaire.
Le "car rapide", étalon de la robustesse
Dans la cour beauceronne, l'équipementier a pris le contre-pied du réflexe commercial. Il ne veut pas vendre le dernier cri.
"Ça vous prend des équipements simples, avec une technologie évoluée, mais pas trop ", explique-t-il. Les systèmes antipollution sophistiqués, à régénération et recirculation des gaz, ne sont pas exigés par les normes de la plupart des pays africains. "Vous envoyer ça, ce serait vous envoyer des problèmes", opine-t-il.
Sa promesse : une mécanique simple que des techniciens locaux peuvent réparer avec un appui à distance par téléphone ou par vidéoconférence.
Là, le délégué sénégalais lui a répondu par une image que tout Dakarois comprend : le car rapide. "Il a plus de 50 ans et il fonctionne toujours. On a introduit toutes sortes de bus, mais il est toujours là. C'est ce matériel-là que nous voulons au Sénégal".
La rencontre entre une économie du reconditionnement, qui fait durer les machines de 15 à 25 ans, et une culture de la réparation, qui ne jette rien, ne doit rien au hasard. Elle dessine un modèle d'affaires.
Les communes, un potentiel premier marché
La piste la plus concrète passe par les collectivités. Au Sénégal, chaque commune doit disposer de travaux publics locaux, avec des équipements et du personnel formé, pour la voirie, l'assainissement, la gestion des ordures.
Ce qui se passe, c'est que Faute de matériel, les municipalités louent ou sous-traitent, sur leur budget. Le pavage en est l'illustration : même dans la capitale, des quartiers attendent encore le leur.
La délégation a posé ses conditions : une offre structurée, combinant équipements, formation, entretien et, surtout, des structures de financement. La Chambre de commerce se charge ensuite de démarcher communes et entreprises.
Et le secteur privé n'est pas en reste. Pape Samba Gassama, directeur des opérations d'EGF world, entrepreneur engagé dans un programme de 3 000 logements, a plaidé pour que des opérateurs locaux acquièrent ces machines afin de les mettre en location, un marché largement tenu par l'informel.
Il a cité la dynamique de Thiès, dont le maire, Babacar Diop, a accueilli cette année les célébrations de la fête de l'Indépendance. Avec un mot d'ordre partagé autour de la table : la nécessité d'avoir les pièces détachées autant que les machines.
Terrasser avant de cultiver, terrasser avant de bâtir
Devant une pelle de 35 tonnes, la conversation a basculé vers l'agriculture. Pour les travaux d'aménagement, a souligné l'équipementier, ce n'est pas la capacité qui compte, mais la portée du bras, laquelle limite les déplacements de la machine.
Ancien gestionnaire d'aménagements dans la vallée du fleuve Sénégal, Aliou Ndiaye a pris le relais. Selon lui, 45 000 hectares y attendent des aménagements : planage, canaux d'irrigation et de drainage, billons. Le pays importe pourtant, a-t-il rappelé, de l'ordre d'un million de tonnes de riz par an. Le président de l'UNCCIAS a déjà creusé un chenal de douze kilomètres dans la vallée. Reste le terrassement et le matériel adapté.
La logique est la même pour le logement. "Les inondations de septembre dernier, a insisté un délégué, sont d'abord un problème de terrassement. "Il faut que le terrain soit prêt pour recevoir les maisons", a-t-il poursuivi. Comme quoi l'offre à construire devra donc partir du sol.
Former plutôt que livrer
Voilà qui a préparé le sujet de la formation qui est revenue dans tous les propos. Ainsi, un membre de la délégation a proposé des conventions avec l'État sénégalais, notamment avec les centres de formation professionnelle comme le CFPT Sénégal-Japon. Objectif : envoyer des étudiants se former à la réparation au Québec.
L'équipementier y est favorable à condition que cela se fasse avec un cadre précis : un permis de travail, une durée minimale de trois mois, une ou deux personnes à la fois. Puis le relais par les vidéos et un soutien continu à distance. "La technologie est là. Si on ne l'utilise pas, on passe à côté. Mais la formation en présentiel est nécessaire", poursuit-il. Et c'est là que se loge l'avantage québécois.
Face à des concurrents qui font venir leur propre main-d'œuvre et livrent des modes d'emploi en chinois, la langue française et le transfert de compétences deviennent des arguments commerciaux. "Les ports en eau profonde de la côte ouest-africaine, eux, facilitent l'acheminement de la grosse machinerie", indique Jean-Marc Mercier, président de Gestion Aladia Inc., entreprise spécialisée sur la Propriété intellectuelle mais aussi le Passeport intellectuel.
La même logique vaut au-delà des engins. Un centre québécois d'entraînement des intervenants de première ligne, policiers, douaniers, secouristes, s'est dit prêt à former à l'international.
Une méthode : remonter les besoins
Les organisateurs ont fixé une règle pour chaque visite : chaque délégué consigne la synthèse de ses besoins, sous le nom de sa structure. Au débriefing, les demandes seront triées. Il sera ainsi clair de savoir ce qui relève du gouvernement ou des municipalités encore du privé.
Objectif : permettre aux équipementiers de bâtir une offre globale plutôt qu'une addition de catalogues. La CCQA demande aussi aux participants de lui faire remonter les affaires conclues, pour mesurer l'impact et améliorer l'édition suivante.
Au-delà de la caravane
Tout cela montre que ce qui se joue entre Québec et Dakar dépasse la vente de machines d'occasion. Le Canada cherche à diversifier ses débouchés. Les économies africaines, elles, veulent diversifier leurs partenaires, sans renoncer à aucun.
Entre les deux, le reconditionnement offre un terrain d'entente inattendu : du matériel éprouvé, à coût maîtrisé, adossé à un transfert de savoir-faire. Une économie circulaire à l'échelle d'un triangle Europe - Afrique - Québec.
Au final, on peut dire que la Teranga sénégalaise a trouvé, dans la cour d'un concessionnaire beauceron, un écho dans l'hospitalité québécoise. Reste à transformer les poignées de main en contrats, et les contrats en compétences durables. C'est à cette aune que se jugera cette première caravane. (Eco-TransContinentsAfrica)